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白酒行業在經歷了行業規模和產能的下降的階段之后，發展可以說越來越趨向于頭部集中了，整個行業迎來了較為深層的競爭環節。

在生產上，很多白酒企業產量的逐步下降，發展的重心進一步集中在具備優勢的區域；而在銷售環節中，由于銷售額的增長趨緩，很多白酒企業開始逐步的轉化利潤主導，這些發展過程中的變化，讓一些企業獨占鰲頭，一些企業彎道超車，而有的則跌落神壇。

隨著消費升級的帶動，白酒行業發展之下，市場規模最大的仍舊是“濃香型”白酒，但是在“茅臺”優質營銷策略的火熱帶動下，“醬香酒”逐步的嶄露頭角，并且其增速非常之快。

醬香型白酒的釀造工藝實際上相比其他香型來說更為復雜，但消費者常常認準其天然的酒質和綿柔的口感，致使其份額從2018年的15%快速提升至37%，逐步蠶食“濃香型”和其他香型的白酒市場份額。中國酒業專家提出，“中國酒業已經進入品牌化、品質化、規模化”的競爭時代。

當這些白酒企業逐步進入深層競爭階段，就不能僅僅依靠本土化的經銷商（俗稱大商）來承接企業的發展目標了，必須牢牢的掌握消費者需求，強化C端品牌化發展，推動業務發展朝向高端化、年輕化、多元化前行。

在白酒行業的上市企業中，貴州茅臺和五糧液屬于白酒業務布局最為廣泛的，產品系列也十分豐富，營業收入也穩占頭部；而地域寬度上有一定優勢的企業主要為洋河股份、瀘州老窖、山西汾酒、古今貢酒等，這類企業全國性發展態勢較為明顯；區域性較強的企業主要為安徽口子酒業、舍得酒業、迎駕貢酒、上海貴酒等。

這些地方區域性企業有較強的區域粘性，但就全國市場來說，處于龍頭地位的白酒企業依舊對市場掌握著較多的控制，這對于地方區域性及中小企業的壓不小，且道的布局上相比全國性覆蓋的企業來說仍有較大差距。

在當下的白酒行業競爭下，對于消費者來說，當然會迎來更多更好的服務以及產品質量。而對于白酒企業來說，除了要面對眾多強勢的對手，還有后進者和挑戰者的搏殺，不僅僅要選好產品的賽道，更要緊跟上渠道的發展步伐，這些都離不開對消費者需求的掌握。

并且，要想把握住年輕的白酒消費群體，各類線上、線下的渠道偏好都要拉通，這一切都是基于數智化信息化的不斷發展，而線上渠道也在企業業務中占據了極為重要的角色。

在白酒行業的產業鏈發展環節中，上游主要為原材料供應商，主要為農業種植企業和包裝生產企業；中游則為白酒的生產環節；下游主要為銷售環節，通過銷售公司、經銷商、終端渠道，終端渠道主要包含了線上（京東、淘寶、天貓、抖音、新零售、團購），以及線下終端消費（專賣店、商超、便利、煙酒店、團購、餐飲）。

目前銷售額占比最高的仍然為線下渠道，占比70%，線上渠道占比30%（并且線上主要為中低端的白酒品牌及品類，高端白酒仍然主攻線下渠道）。

由此可見，中國白酒行業的自主化發展較為明顯，渠道的分布形式也日趨豐富。這里主要從三類渠道分型來進行優勢說明：

不同的渠道模式，對銷售業務發展等都會產生較大的影響，需要根據行業發展競爭變化來進行調整，以更好的應對。

我們選擇其中一項“區域代表模式”來分析，作為安徽名酒的口子酒業，一直以來都是采用“大商制”，也就是說，由大型經銷商來代理指定區域內產品的一切營銷活動。2023年口子酒業的年報中就指出，他們將全國劃分為若干區域，定下標準選擇有一定實力的大商，代理該地區的公司產品銷售業務，并組織開展該地區的營銷工作。

但實際上，大商制在企業發展前期比較適用，尤其是能夠幫助企業以最低的費用來實現區域的快速擴張，但是到了后期，企業對渠道掌控日趨乏力，在新品投放、渠道管理、消費者需求掌控上更顯得力不從心。

于是，在諸多銷售目標不及預期，發展受限的白酒企業在復雜的競爭之下，為了擴張業務版圖、提升企業營收，開始尋求新的突破與變革。

紛紛開始以消費者為中心，布局數智化平臺來謀求全產業鏈的營銷業務升級轉型，只為加快數智化進程，快速搭建與消費者之間的橋梁，同時向著企業系統化、專業化、標準化和個性化方向推動，這是白酒企業升級發展的必須之路。

安徽口子酒業股份有限公司，是位于隋唐大運河文化帶和黃淮河名酒帶的國家釀酒重點骨干企業。2015年6月29日，在上交所成功掛牌，成為全國第17家、安徽第4家白酒上市企業。口子窖是兼香白酒的推動者、兼香標準的制定者和兼香技藝的傳承者。2002年，被評為中國首個獲得“國家原產地域保護產品”的兼香型白酒品牌。

2005年，被認定為“中國馳名商標”。2006年，被認定為首批“中華老字號”品牌，并率先通過“純糧固態發酵白酒標志”認證。多年來，心無旁騖聚焦主業，精益求精提升品質，務實進取完善產能，已成為中國兼香型高端白酒的典型代表。

根據以上內容所涉及到的數據可以了解到，中國目前第一、第二梯隊的白酒企業多為全國性的，且布局高端價格帶，瞄準高端、次高端市場；第三梯隊的多為區域性、地方性企業，渠道能力拓展上有局限性，雖然客群粘性強，但是區域之外的獲客成本仍然很高。

作為安徽區域性白酒頭部品牌的口子酒業，要在這樣的競爭局面中達成企業的百億突破目標，必然要緊跟高端化、年輕化、品牌化、多樣化的發展趨勢。這就要求企業能夠更好的掌握市場機遇、找準渠道機遇、探索新品機遇！了解消費場景、提升渠道運營及新品推廣的能力。

在“兩化融合”“智能制造2025”等國家政策指導下，口子酒業最近幾年在數字化、智能化方向做了大刀闊斧的改進，公司數智化轉型突飛猛進，取得了長足的進步。而面對巨大的競爭，酒企營銷數字化轉型成為一股推動經濟高質量恢復增長的關鍵，在新基建不斷升溫的當下，營銷數智化更是成為一股不可逆的浪潮。

口子酒業要解決企業目前營銷渠道模式單一的情況，就需積極拓展終端渠道銷售。并且還要精準抵達消費者，只有這樣才能提升客戶忠誠度，進而推動產品銷售量，打造全面的營銷費用管控，實現企業全面的降本提效。

口子酒業為了更好的聚合并強化“渠道力、管控力”，以數智化盤活企業營銷資產，以數據服務驅動營銷業務創新，提升企業核心競爭能力，通過用友BIP數智營銷來全面支撐渠道的數智化升級。

面向經銷商，提供從合同、訂單、費用兌付等全流程業務，從傳統的管控經銷商向服務經銷商進階，面向終端逐漸滲透服務，從傳統的間接管控終端，到觸點延伸，與終端建立信息、交易、費用投放等線上化互動門戶，逐步實現數字化終端，進而形成口子、經銷商與終端一體化的創新的全渠道營銷平臺。

面向業務團隊，提供一站式數字化工作平臺，為業務員提供數據支撐與業務指導，解放業務員，幫忙不添亂。口子酒業還將通過用友新一代CRM進行一系列的營銷活動費用管理，規范活動流程，管控活動預算，透視活動過程，分析活動效果和費效比。

基于統一規劃整合營銷資源平臺，構建營銷業務閉環，滿足多角色、多產品經營的需要，實現全渠道運營一體化。基于不同用戶不同場景進行核心功能劃分。

數據驅動決策，通過建立口子酒業銷售駕駛艙，企業可以通過大數據進行整體的業務復盤，隨時查看企業的渠道及數據變化，便于更好的制定銷售策略及營銷策略。