中國烘焙行業得發展，一直以來都要晚于歐美市場，這與中國本身的飲食習慣有很大的關系，但隨著客戶需求的不斷增加，市場規模正在快速的擴大，其品類也在不斷豐富。根據相關數據分析顯示，2021年，中國烘焙食品市場規模近2600.8億元，同比2020年增加了19.9%，431.62億元。
根據目前的發展增長態勢預測，在2023年至2024年期間，中國的烘焙食品市場的整體規模將達到3070億元，這樣的發展預期也正說明了，隨著生活水平的提升，中國大眾消費者的飲食習慣正在改變，烘焙行業有更多的發展機遇。
資料來源： 【智研咨詢】2022-2028 年中國烘焙食品行業發展策略分析及投資前景研究報告
如何看待烘焙行業當下的競爭格局
2022年，中國的烘焙市場中比較領先的企業譬如桃李、達利園、盼盼食品等，市場份額分別占3.4%、3.9%、1.6%，從占比上看，這三家頭部烘焙企業的市場份額僅為8.9%，從這里我們可以明顯看到，市場雖大，卻受制于配送半徑等因素，行業發展趨于分散，競爭主要集中在區域市場，渠道多，要想在這樣相對分散的競爭格局之中脫穎而出，仍有很多可提升的空間。
長保產品起家的行業頭部企業當然非達利園、盼盼、好麗友莫屬，同時還有以短保烘焙起家的桃李，它是國內早餐面包的佼佼者。當然，國內烘焙企業有很多的競爭品牌，其中亦有很多國際品牌，譬如桃李主要競爭對手為賓堡、曼可頓，另外還有國內對手美焙辰，這些對手以微弱的價格優勢或者渠道分布不同的些小差異勝出。但這并不代表國內品牌乏陳可數，近些年來，立高、一鳴、元祖、麥趣爾等企業也快速的發展起來，在行業中嶄露頭角。
而立高能夠突圍上市，離不開他的獨家功夫，立高重視數智化，強調在發展過程中的方式和技術基礎的升級，基于用友BIP，進行了多渠道整合、營銷網絡數智升級、強化多元銷售模式。
立高的發展背景概述
立高食品Ligao Foods，股票代碼：300973，是一家集烘焙食品原料及冷凍烘焙食品研發、生產、銷售于一體的大型股份制上市企業，主要產品包括奶油、水果制品、醬料、巧克力等烘焙食品原料和冷凍烘焙半成品及成品、部分休閑食品，是全球烘焙集成服務商。
立高食品圍繞全國烘焙消費的核心市場進行了良好的產能布局，如輻射珠三角的佛山三水、廣州增城和南沙生產基地，輻射長三角的浙江長興生產基地，輻射京津冀的河南衛輝生產基地。此外，還有穩步推進中的廣州奧昆總部及研發基地，致力打造專業化、共享化的全球研發中心，為公司的發展提供配套的產品服務支持。
經過多年的發展與經驗積累，立高食品的冷凍烘焙食品中，既有撻皮、甜甜圈、麻薯等銷售收入已超過上億元的熱銷成熟單品，也出現部分增長非常迅速、未來銷售前景廣闊的新產品，如冷凍蛋糕。值得注意的是，截止今年6月30日，冷凍烘焙食品占立高食品營業收入總額比例為58.47%，營業收入比上年同期增長103.38%至7.32億元，實現了較快增長。
立高發力分銷渠道高效協同與營銷賦能
第一季度立高收入結構：分產品看，冷凍烘焙食品收入占比約 61%，同比基本持平；烘焙食品原料收入占比約 39%，同比增長約56%，其中UHT系列奶油產品仍保持較好的增長趨勢，推動公司奶油板塊一季度實現翻倍增長。分渠道看，流通餅房渠道收入占比約 51%，同比增長接近 25%，增長主要由奶油類新品驅動；商超渠道收入占比約 31%，同比下降高單位數，下降主要受高線城市春節期間返鄉流動和去年較高基數影響所致；餐飲及新零售渠道收入占比約 17%，同比增長超過50%，直供餐飲類連鎖客戶、餐飲經銷商均保持較快的增長勢頭。
（資料來源立高一季度券商財報）
數智化渠道賦能第一問？
自2021年以來，立高食品進入了快速發展的時期。截至2022年，公司銷售人員過千人，營銷網絡遍布我國除港澳臺外全部省、直轄市、自治區，深入357個城市，與公司合作的經銷商超過2000家（約八成為買斷式經銷），直銷客戶超過400家，服務的終端客戶超過5萬家。如何更好的賦能這么多的經銷商、直銷客戶訂貨/發貨？
用友BIP數智營銷協助立高搭建數智化訂貨平臺，通過訂貨商城完成交易在線化，客戶可以通過訂貨平臺進行商品的挑選、下單——通過支付貨款（預付款）完成訂單提交——后臺系統會進行每日多次入賬登記，快速收集交易信息——每日晚間對所有已提交訂單未付款訂單批量檢查信用——以下單時間排序，自動以信用余額逐張訂單作自動付款（扣減余額）——至此訂單審核自動完成。
同步構建小程序體系，提升訂單交易便利性，打造更便捷的客戶體驗。小程序具有興高采鏈網頁版交易功能的90%，滿足訂貨場景的完整需求：支持商品選購、支持商品促銷查詢、支持訂單狀態實時查詢、支持返利費用實時查詢。
數智化升級第二問？
早在2019年，立高就開始改變銷售費用對于經銷體系的投入。
“在改變整體費效體系之前，立高產品的費效比大概是1.5%左右，直接市場費用投入看似很低，其實費用投放并不低，根本原因是之前是把更多的費用以返點方式投到經銷商，依托每個區域經銷商的自身資源去做市場和產品銷量的突破,。但這些費用投放后，經銷商有沒有真正用于市場的推廣，很難掌控，總是達不到期望的效果。采取這種方式主要是企業當時處于發展的初期，人員架構不完善，企業的發展大部分還是依托于代理商模式去做產品銷售，公司給代理商的費用可能有季度返點、產品返點、新品返點以及年度返點?！?/em>
這之后，公司對費用投放方式進行變革，純以結果導向的返點幾乎全部取消，取代的模式是加強過程控制，尤其是各類營銷活動推廣執行的過程管控，基于活動真正有效的執行進行費用及時的核銷及兌付。
通過這種模式極大提升了產品的動銷，費用投放變得更加的合理。
目前唯一的以結果為導向的費用是經銷商年度銷售任務完成之后的費用返點，就連這個返點費用現在也得到了科學、合理、規范的控制。那么，立高是如何做到對經銷商體系規范的管理及最佳的費效投放的呢？
基于用友BIP搭建的立高商業創新平臺，通過目標管理對經銷商進行科學規范的管理。公司在給經銷商客戶簽訂合同時，除合同相關條款、協議之外，與客戶約定經銷商任務目標，并以此目標作為后續進行經銷商返利的考核基數。通過目標管理可以維護客戶維度的目標任務的計劃值。
為了激發經銷商的動力，返利的精準快速核算和兌付至關重要！通過返利管理，讓經銷商更好的獲得利益驅動，打造雙贏局面。公司和經銷商簽訂約定返利條款后，企業根據返利條件在系統內維護返利政策的達成條件、計算公式和適用客戶范圍等。通過在系統配置來實現返利計算和客戶返利流程管理。
基于用友BIP，通過活動費用管理加強對營銷推廣類活動執行及費用投放的精細化管控。
數智化升級第三問？
隨著企業發展，人員編制不斷提升，立高開始嘗試直接去和重點客戶建立更為深度的強合作關系，這也是企業未來發展的核心競爭優勢。如何做好客戶管理，并且提高人效呢？
通過用友BIP CRM，立高的客戶開發管理系統解決了這一難題。集團層面對客戶作360度歷史信息管理，向區域內各事業部完全透明，客戶檔案只有主數據管理小組以及各事業部客服允許修改。
另外，還通過客戶拜訪管理系統，為業務規劃提供兩種工具能力：一是基于地圖透視化的拜訪計劃，二是基于數據智能分析的拜訪計劃。
拖動地圖顯示地圖上的客戶（標識的不同和大小，代表不同類型和級別的客戶）。點擊某個客戶，能夠查看該客戶的詳細信息，包括地址、級別、距離、最近拜訪時間、收入及收入趨勢、回款情況。列入拜訪計劃，可以拖動模式決定各個拜訪對象的次序。保存時，系統將根據路線里程最優的原則，建議進行路線調整，若確認，系統會自動調整拜訪次序。
在選擇區域以后，系統提示本區域“久未拜訪的的重點客戶”（根據客戶級別制定不同的提示周期）、本區域“最近單量嚴重下滑的重點客戶”（根據客戶級別制定不同的單量下滑幅度）的客戶清單。業務員可從中挑選，或另行以其他搜索條件挑選客戶（經銷商/直供客戶/間供客戶）?；诹斜淼陌菰L計劃同樣可通過系統自動計算最優里程的拜訪次序。
數智化升級帶來的價值
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